Агенти з нерухомості практично на 100% захопили вторинний ринок і тримають ці позиції вже багато років. На сьогоднішній день купити житло в старому будинку без участі ріелтора майже нереально. І головна причина – це зручність для продавця.
З первинкою ситуація інша. Великі забудовники в сприятливі періоди не потребують послуг посередників, так як утримують штат менеджерів з продажу, запускають потужні рекламні кампанії, надають інформаційну підтримку.
Але, тим не менш, частка продажів квартир у новобудовах через ріелторів становить не менше 20%.
У цій статті обговоримо, коли і кому потрібні послуги маклера, в чому вигоди співробітництва для трьох сторін і як налагодити роботу між агентом та будівельною компанією.
Яким забудовникам і коли корисні послуги агента?
Ріелтор спочатку розглядає будівельну фірму в розрізі перспектив співпраці. Налагодження контактів націлене на середні та великі компанії, де не надто розвинений напрям маркетингу.
Також послуги фахівця затребувані в кризові періоди, коли рівень продажу падає. Пропозиція в цей час перевищує попит, конкуренція зростає, тому забудовники відкриті до співпраці.
Ще агентам часто довіряють продавати “складні” квартири:
- кутові;
- неправильної форми;
- на першому і останньому поверсі.
Мета спільної роботи зрозуміла: прискорити процес реалізації житла. На відміну від власників квартир у вторинці, більшість з яких готові чекати, забудовнику важливо вчасно фінансувати процес за рахунок інвесторів (покупців).
У більшості випадків компаніям середнього масштабу навіть вигідніше періодично співпрацювати з посередниками, ніж вкладати на постійній основі великі гроші в рекламу.
Важливо! Агенти не співпрацюють з ненадійними девелоперами з поганою репутацією, тому в цьому питанні їм можна довіряти.
Схеми роботи між агентом і забудовником
Серед посередників існує поняття “ексклюзив”, яке передбачає передачу продажу об’єкта певному ріелтору або агентству.
Забудовники вважають за краще не покладатися на одного маклера, співпрацюючи паралельно з двома-трьома. Такий вид роботи прийнято називати “коексклюзив”.
При цьому посередники не розслабляються, намагаючись випереджати суперників і заробити на об’єкті.
Примітка. Навіть ті компанії, де добре розвинений відділ продажів, витрачається багато коштів на рекламу і просування, не зневажають роботою з агентами. Чисельність ріелторів у великих містах величезна, тому при повній відмові легко заробити собі невтішну репутацію. Такий хід у професійній сфері називають “покупкою лояльності”.
Нові підходи у співпраці
Основна проблема, з якою раніше стикалися агенти при роботі з первинкою, – це втрата зв’язку з потенційним клієнтом на певному моменті.
Зі старим житловим фондом все зрозуміло:
- контактна інформація є тільки у маклера;
- перед переглядом квартири покупець підписує документ, де зобов’язується в разі покупки даного житла сплатити комісію.
По новобудовах відносини трьох сторін часто не регламентовані. Клієнт, отримавши інформацію про квартиру, може запросто знайти забудовника в інтернеті та звернутися безпосередньо.
Ця ситуація в корені не влаштовувала ріелторів, які втрачали гроші. Тому не так давно компанія Riverside Development представила програму співпраці між девелоперами і агентами, де відносини юридично врегульовані.
Великим плюсом для покупця є той факт, що впровадження програми звільняє його від сплати комісії при купівлі житла на первинному ринку. Це питання лягає на плечі забудовника.
За умов популяризації подібного виду співпраці виграють усі:
- посередник захищений і впевнений в тому, що отримає винагороду за роботу;
- покупець отримує об’єктивну інформацію і повний аналіз ринку безкоштовно;
- забудовник налагоджує канали збуту, оплачуючи незначну для масштабів фірми суму винагороди.
Таким чином, робота агентів на первинному ринку може вийти на кардинально новий рівень, де все будуть задоволені.
